致趣百川舉辦線下沙龍,與騰訊千帆、百力通、伏能士聊工業數字化

小熊在線 網絡轉載 | 2020年09月14日
致趣百川舉辦線下沙龍,與騰訊千帆、百力通、伏能士聊工業數字化 ......

新冠疫情期間,B2B工業企業線下活動受阻、展會沙龍等均被取消,倒逼互聯網圈出現各式各樣的營銷場景。

以朋友圈為代表的私域圈層被各種海報、直播、線上活動等刷屏。

功能性直播不僅帶動直播市場的發展,更帶動相關產品的同步增長,觀眾活躍度高,超過80%的用戶愿意持續觀看直播。

以直播和線上活動為代表的數字化營銷,正成為以線下社群活動為主B2B工業品企業持續發展的重要途經。

與此同時,國內的經濟發展壓力加大,數字化轉型降本增效為企業發展帶來新路徑。

那么,對于B2B工業企業來說,后疫情時代,該如何更高效的實現數字化轉型?

▲致趣百川線下活動沙龍現場

2020年8月27日,致趣百川攜手騰訊千帆工業B2B資深顧問覃京婧、伏能士(中國)區市場部負責人沈琳、致趣百川創始人&CEO何潤、百力通中國市場總監尹智超,于上海舉辦線下活動沙龍,從不同角度出發,就如何高效實現B2B工業企業數字化轉型提出想法與建議。

線下沙龍精彩觀點回顧

01.覃京婧——騰訊千帆工業B2B資深顧問

▲騰訊千帆工業B2B資深顧問覃京婧《騰訊千帆,助力工業企業全面數字化》

作為騰訊千帆工業B2B的資深顧問, 覃京婧基于騰訊互聯網的發展提出了制造業面臨的機遇與挑戰,并分別進行了概述。

覃京婧指出,在“新基建,新智造”的環境下,制造業企業正朝著生產智能化、協同網絡化、產品定制化、服務延伸化的方向發展,主要表現為5種形式的轉變:

以企業內部增值到產業鏈增值的轉變

以本地為中心到著眼全球市場的轉變

以產品為中心到以服務為中心的轉變

以生產為中心到以客戶價值為中心的轉變

以“線下”市場到“線上線下”市場的轉變

具體來看,工業B2B企業應該做的工作是:

第一,基于新型基礎設施建設的核心價值,規避傳統產業效率瓶頸和新興產業市場瓶頸,實現傳統產業與新興產業的聯動發展,互為支持,提高價值。

第二,基于智能制造,助力工業企業降本增效,提質增收,將智能(例如:工業大數據、AI算法等)應用于工業品從研發到售后服務的整個生命周期。

覃京婧還表示,在數字化轉型時期,企業應實現全面連接,包括人之間、企業之間、設備之間的連接。

02.沈琳——伏能士(中國)區市場部負責人

▲伏能士(中國)區市場部負責人沈琳《MarTech實踐心得》

伏能士作為以技術為驅動的典型制造業企業,在工業企業數字化的發展上有一定的見解,伏能士的市場部負責人沈琳基于工業品的痛點以及面臨的環境,在會議上討論了工業品企業如何搭建數字化營銷體系,并就使用方法提出了建議。

沈琳指出工業品普遍存在五個痛點:

總部保守嚴謹,鉆研技術對營銷不敏感

缺少Customer insight積累

產品復雜、高度個性化且客單價高

客戶行業廣泛,決策體系復雜

分公司年輕,極度依賴銷售個人能力

伏能士給與的解決方案是,工業品企業的營銷人員要說服分公司管理層支持數字化營銷;通過數字化營銷工具積累customer insights;通過精準定位公司的數字化營銷和完整的營銷體系,賦能銷售;多維度標簽體系、評分體系、決策鏈識別客戶,并強化MKT部門的領導力。

沈琳指出數字化營銷系統的完整配置應該包括數據、內容和渠道形成閉環,并不斷PDCA優化。搭建系統的三要素應該包括底端的數據庫、前端觸達客戶的渠道以及系統運行動力的內容庫。

以伏能士數字化營銷體系的搭建為案例,企業首先需要確定目標。

一是獲客。主要渠道是官微。企業需要洞察用戶所處的客戶旅程階段,考慮采用何種方式來獲取用戶的關注,例如通過管理會議、線上線下的活動、展會等,獲取用戶的相關信息、興趣愛好等,定義用戶畫像。致趣百川的SCRM系統幫助伏能士建立了用戶管理、人員管理系統,作為后臺體系,將微信作為人員管理的生態系統,實行統一化管理。

二是賦能銷售,主要渠道是內容中心和銷售工具;三是挽留老客戶,主要渠道是小程序。

在搭建完系統、獲取數據之后,沈琳提出要完善系統,提供吸引客戶關注的內容。不同客戶旅程階段的主體不同,因而對內容的需求不同,沈琳建議可以提供案例類、品牌故事類、行業趨勢分析類文章,并在企業內容中心中創建多維度、多類型的資料,方便第一次接觸企業的用戶在中心中可以找到感興趣的內容。

在分享的末尾,沈琳總結了市場部和銷售部的作用。對于市場部而言他們的主要工作是量化品牌效果,量化評價標準提升品宣工作效率;而銷售做的工作是線索孵化、銷售工具、營銷。

03.何潤——致趣百川創始人&CEO

▲致趣百川創始人&CEO何潤《MarTech2.0 ,工業B2B必須面對的進化》

作為致趣百川的創始人,何潤在B2B領域的研究已有5年,在這次線下的會議中,潤總站在致趣的角度,分享后疫情時代,MarTech如何更好的幫助工業B2B企業進行獲客和轉化。他表示,從大環境來看,受疫情影響,國內GDP呈下降趨勢,政府倡導企業數字化轉型,加速了B2B企業線上營銷的新布局。致趣百川經過三年的沉淀,整理出完整的數字化營銷的理論和實踐措施。

何潤表示,工業B2B企業要實現數字化的快速轉型,需要從五個方面來進行優化:

第一,內容是企業制造流量的重要方式。企業的采購者會經歷六大心里階段,在不同的客戶旅程階段,適配的內容形式會存在差異性,企業要從提升興趣、認知,到影響客戶決策,搭建對應的內容矩陣,確立標準的內容生產體系。何潤還建議內容的素材最好是來自各個部門。

另外,不同陣地也存在差異性,例如,服務號、網頁、小程序、微信群等,這些陣地的定位不容,企業需要根據根據陣地的特點投放不同的內容,發揮各陣地的優勢。

第二,將微信生態作為企業獲客的私域流量池,打通各個渠道。為此,企業可以將展會作為垂直領域的流量陣地,較快的實現全渠道的在線推廣;解決企業官網的客戶轉化問題,通過多種手段增加注冊量,加速與銷售部間的流轉;將郵件營銷納入營銷自動化的瀑布流,服務不同客戶旅程的用戶。

第三,打通營銷閉環,提高轉化率。銷售部門需要獲得更高質量的線索,市場部門需要關注漏斗,在傳統的市場中存在市場部門漏斗中的部分線索被浪費的問題,銷售部無法參與到全員營銷中。因此,市場和銷售要統一認知,對漏斗中各階段的定義和分類達成共識,實現跨職能協作。

何潤以致趣百川SCRM系統為例,提供了打造營銷閉環的步驟。首先,以銷售名片的形式告訴用戶企業的產品/服務,獲取用戶基本信息;然后,通過微信社交提升曝光;最后,通過移動銷售CRM記錄線索,跟進轉化。

第四,提升服務質量,增加忠誠客戶的粘性。何潤分享了三種B2B企業可提供的服務方式。一是查防偽系統,在用戶查防偽之前,與企業的產品綁定;二是售后服務,用戶通過會員入口可完報修和支付;三是建立會員等級機制,為用戶提供個性化服務。

第五,孵化全部銷售線索,在線索池中尋找優質線索。銷售線索的全孵化可以幫助企業降低成本,從流量池中根據用戶標簽對線索進行分級,以篩選出高質量客戶。

04.尹智超——百力通中國市場總監

▲百力通中國市場總監尹智超《閱讀和互動下滑困境之下,B2B公眾號如何破局》

作為研究B2B公眾號多年的百力通中國市場總監,尹智超基于公眾號閱讀率和互動率明顯下滑的趨勢,就B2B公眾號如何突破現有困境,提出了自己的一些觀點和建議。尹智超表示,公眾號是很強的連接工具,所有用戶轉化的前提都是在公眾號被關注的基礎上。

基于百力通的經驗,尹智超提出微信公眾號的運營,要做好以下幾步:

首先,企業要清晰公眾號的定位,要為用戶提供價值。尹智超認為企業需要明確用戶關注公眾號的原因和關注重點,才能確定企業要提供的內容類型,提供給用戶感興趣的內容。

其次,梳理B2B公眾號的內容,堅持創作優質內容。在提供的內容中,科普、知識類文章、客戶故事和問題解決案例會更受用戶喜歡,企業可以參照這些內容進行制作。

在介紹產品的內容創作上,尹智超建議采用介紹產品的黃金圈法則,通過講品牌故事介紹企業產品。

再次,通過服務來增強用戶粘性。尹智超將百力通的用戶服務體系作為例子,企業可以針對不同的用戶提供針對性的服務,以滿足多元化的需求,例如產品小程序、客戶服務、在線商城等。百力通也提供了B2B工業可以提供的獨特積分服務——防偽和獎勵積分形式,以激發經銷商去購買產品。

最后,完善粉絲用戶畫像,提供個性化推送。B2B企業的用戶包括經銷商、制造商和個人用戶,企業需要明確不同用戶感興趣的東西,推送針對性的內容,提供針對性的服務,以保證用戶的長期關注。

▲百力通中國市場總監尹智超與觀眾的互動

關于公眾號內容的制作,George Yin建議由企業內部的人來參與創作,了解用戶的內容興趣,通過組織內員工集中討論話題、建立框架結構和內容主線等,完成優質內容的創作。

▲沙龍活動現場座無虛席

在沙龍的活動現場,座無虛席。各工業B2B企業的專業人員分享了他們在工業品行業的見解,站在企業的角度,分享企業成功發展數字化的經驗。專家們從B2B工業企業數字化轉型的痛點、解決方案、體系的構建等多方面進行講解,為到場的人員提供了豐富的干貨。


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